Мы продаем не масло. Мы помогаем управлять ресурсом техники

Российский рынок смазочных материалов в последние годы показывает положительный тренд. В структуре рынка внутреннее производство с каждым годом превышает объём импортных поставок. STOIL — российский бренд премиальных смазочных материалов на синтетической основе. Группа компаний «Техсервис» является официальным дилером по продаже смазочных материалов STOIL.

Об особенностях STOIL и его преимуществах перед другими брендами — в интервью с руководителем по развитию направления смазочных материалов STOIL Александром Симдянкиным. С ним беседовала Нина Красикова.

— Александр Юрьевич, сегодня рынок смазочных материалов очень конкурентный. В чём принципиальное отличие STOIL от других брендов?

— Главное отличие в том, что мы не рассматриваем масло как самостоятельный продукт. Для нас STOIL — это связка масла и инженера. То есть не просто поставка, а инженерная модель сопровождения, где смазочный материал является частью системы технического управления.

Мы сознательно смещаем фокус с вопроса «что продать» на вопрос «как обеспечить стабильную эксплуатацию техники клиента». Масло — инструмент. Результат — управляемость и предсказуемость работы оборудования.

— Почему, на ваш взгляд, возникла необходимость менять подход к поставке продукции? Разве традиционная модель не работает?

— Она работает, но с серьёзными ограничениями. Сегодня большинство предприятий сталкиваются с одинаковыми проблемами: техника работает нестабильно, растут расходы на ремонты, вынужденно сокращаются межсервисные интервалы. Часто звучит формулировка «масло не выдерживает условий».

При этом объективно оценить его эффективность сложно. Нет регулярного анализа, нет понимания реальных режимов работы, нет уверенности в корректности подбора. Любой переход на новый продукт воспринимается как риск, и это понятно.

Но в большинстве случаев проблема не в самом масле. Проблема в подходе.

— Что вы имеете в виду под неправильным подходом?

— На рынке распространена упрощённая схема: подбор по каталогу и допуску без глубокого анализа фактических условий эксплуатации. Машины работают в тяжёлых режимах, в пыли, при высоких температурах, с перегрузками, но решение принимается формально — «подходит по спецификации».

При этом редко проводится системный анализ состояния техники, практически отсутствует работа с отработанным маслом как источником данных, а после поставки продукта клиент остаётся без инженерного сопровождения. Решения принимаются без полной картины эксплуатации.

В такой модели масло «становится крайним» — на него возлагают ответственность за всё.

— Какую альтернативу предлагает STOIL?

— Предприятию нужен не просто поставщик. Ему нужна инженерная экспертиза, которая будет учитывать все факторы и целостно собирать картину эксплуатации каждой единицы техники.

Поэтому в нашей модели инженер — это часть продукта. Мы позиционируем себя как компанию, предлагающую комплексный подход: масло плюс инженерное сопровождение.

Инженер анализирует состояние узлов и агрегатов, изучает результаты анализа отработанного масла, оценивает реальные режимы работы техники. На основе этих данных подбирается решение под конкретные задачи предприятия. Далее идёт сопровождение внедрения и контроль реальных результатов.

Фактически мы меняем саму постановку вопроса. Не «какое масло купить», а «как управлять эксплуатацией оборудования».

— Переход на новый продукт — всегда чувствительный момент. Как вы снижаете риски для клиента?

— Мы никогда не предлагаем «просто заменить масло и посмотреть, что будет». Переход должен быть управляемым.

У нас выстроена поэтапная модель внедрения. Сначала проводится детальный анализ: изучаем технику, условия работы, используемые продукты, историю обслуживания. Затем формируются техническое решение и стратегия применения.

После этого мы запускаем пилотный этап на ограниченном объёме техники. Это позволяет получить объективные данные в реальных условиях. И только затем масштабируем решение, продолжая сопровождать процесс, — контролируем состояние техники и анализируем результаты.

В итоге для клиента это не скачок в неизвестность, а контролируемый и прогнозируемый процесс.

— Что в итоге получает бизнес, если говорить не техническим, а управленческим языком?

— Бизнес получает стабильность. А стабильность — это снижение рисков и понятная экономика.

Когда эксплуатация выстроена системно, техника работает предсказуемо, снижается вероятность отказов, появляется контроль состояния оборудования. Решения становятся обоснованными, а не интуитивными. Руководство получает прозрачность, а технические службы — поддержку специалистов.

Мы всегда подчёркиваем: речь идёт не о цене литра масла. Речь идёт о стоимости владения техникой и управлении её ресурсом.

— Как бы вы коротко сформулировали философию STOIL?

— STOIL — это связка продукта и инженерной поддержки. Техническое сопровождение и системный подход к эксплуатации. Это практический опыт внедрений и поддержка на всех этапах работы. И самое главное — ориентация на измеримый результат.

Мы не продаём масло как товар. Мы помогаем предприятиям выстраивать управление эксплуатацией. И в этом наша ключевая ценность.